La mayor preocupación

Como coach de negocios estoy asistiendo al proceso de cambio de preocupaciones de propietarios de empresa y directivos que se está produciendo en los últimos tiempos, así en los felices años 2007 y anteriores le preocupación general era la contratación de personas adecuadas y la retención de las buenas que se tenían, cualquier empresa que ofreciera algo de esto era bien recibida por cualquier directivo. Entre 2008 y 2010 las entidades bancarias tomaron la resolución de no renovar las pólizas de crédito si no era mediante avales personales y la preocupación fue poder conseguir financiación para cumplir con los compromisos adquiridos. Las empresas que sobrevivieron a ello se encontraron con caídas importantes de beneficio y todas sus “miserias” salieron a la luz, lo que transformó su mayor preocupación en la reorganización y adecuación de sus plantillas y procesos a la nueva situación. Este año 2012 lo que más preocupa la pequeña y mediana empresa son sus ventas, existe una feroz competencia en precio y generalmente los procesos comerciales no han sido el quebradero de cabeza de la dirección y se han dejado a otros niveles de la organización.

Todo fluye, todo cambia, todo evoluciona, pero debemos ser conscientes de que existen 5 ejes fundamentales en cualquier negocio que no debemos descuidar porque de otro modo tarde o temprano sufriremos sus consecuencias, pasando a ser el eje de nuestras preocupaciones:

a)     Planificación, no solo operativa, sino también de recursos: productivos, económicos, financieros, de personas, etc

b)    Control. Todo negocio exige que se conozcan una serie de datos fundamentales o indicadores, sin ellos no sabremos el rumbo y acabaremos en las rocas

c)     Comercialización. Debemos tener un proceso comercial muy bien estructurado y pensado, comenzando por nuestro posicionamiento diferenciador en el mercado y estableciendo muy bien las estrategias comerciales más adecuadas a nuestra empresa, mercado y posición que ocupamos, no podemos copiar las de otro, no son válidas para nosotros

d)    Sistematización. Debemos tener en cuenta y sistematizar lo relativo a cuatro aspectos fundamentales: información, tecnología, procedimientos y personas

e)     Equipo. Las personas es lo más importante de cualquier organización y debemos trabajar en las áreas de liderazgo, alineación de objetivos individuales y colectivos, reglas de juego, dinamización, compromiso y correcta ejecución de tareas.

Como ya he comentado en estos momentos la mayor preocupación se encuentra en el tercer área, el de la comercialización, aquella empresa que en el pasado no hizo el esfuerzo de trabajar de manera profesional en este campo se encontrará pensando en este momento que todos sus males provienen de que “en mi mercado todo el mundo compra por precio”. Si tú eres de los que tienes esos males te recomiendo que trabajes de forma muy seria en cuatro aspectos:

• Posicionamiento. Quien es tu cliente, por qué tiene que comprarte a ti, que beneficios obtiene, …

• Plan de marketing. Cómo conseguir ponerte delante de ese cliente objetivo

• Estrategias. Fundamentalmente Prospección, Conversión, Fidelización, Venta media y Precios

• Ventas. Plan de ventas, técnicas de negociación y cierre, control de resultados e indicadores

Trabaja estos aspectos de manera consistente y observarás como a lo largo de 2013 tu mayor preocupación dejará de ser la de vender más.

Santiago Torre

Coach de Negocios – Vicepresidente de AICEN (Asociación Internacional de Coaching Empresarial y de Negocios)

santiagotorre@impulsocoach.com