Han cambiado las estructuras del mercado. Ha cambiado la forma de compra y de gestión de los servicios. Se ha modificado la apreciación de valor por parte de aquellas personas a las que en otro tiempo nuestros servicios les parecían útiles. Por eso es imprescindible cambiar la forma de abordar el negocio y la venta del Valor que aporta en los mercados.

En muchos casos se solicitan mis servicios porque el gerente o responsable de la empresa cree más sencillo que sea yo quien realice la venta que él quien tome la maleta y se dirija a vender. En todas y cada una de estas ocasiones tiendo a ser muy clara: “no vendo yo, vendes tú, vende tu empresa… y nadie conoce tu negocio como tú, debes ser tú quien venda, yo te enseño.”

BURNIMETAL, una calderería de Astigarraga aceptó el reto y recientemente viajé con la gerente a Inglaterra. Hacía pocos meses a ella le costaba salir a vender. Hacía un mes que como expertos estudiábamos el mercado. A ella le bastó un paseo por la región para decidir que ese no era su destino geográfico. Sus ojos, acostumbrados a la demanda y oferta técnica de su producto, captó en un momento lo que a nosotros, expertos en comercio internacional, se nos ocultaba por carecer de esa formación técnica.

Y es que tras compartir un apasionante proceso de reflexión empresarial, la gerente volvió a enamorarse de su proyecto, estableció un destino claro a su viaje como empresa, confió en el valor que aporta y ahora ya no le cuesta agarrar la maleta e ir a ofrecer su Valor a sus clientes, estén donde estén. Ha ganado confianza en su propio proyecto y ha embarcado en él a los miembros de su empresa.

En los últimos meses Marijo ha aprendido mucho acerca de su propia empresa, de las necesidades de sus clientes y de la necesidad de mantener un diálogo abierto con ellos para seguir creciendo y avanzando. Desea garantizar la sostenibilidad y el crecimiento de su empresa no fabricando un producto en serie que luego pueda vender alguien a kilómetros de distancia, sino embarcándose en la solución de necesidades para clientes cada vez más sofisticados que están dispuestos a pagar por soluciones a sus problemas.

Marijo, orgullosa gerente de BURNIMETAL, ya no quiere vender lejos. Quiere servir soluciones en cualquier lugar donde aprecien el valor que aporta su saber hacer: ellos resuelven necesidades de calderería y aspiran a crecer como empresa y estar orgullosos de pertenecer a ella.

Esta labor de orientar, embarcar, dirigir… compromete a todos y lo primero que requiere es el compromiso de todos. Este compromiso respalda al gerente y  sus primeros efectos se sienten en la reducción de costes de no-calidad y los retrasos en las entregas, al tiempo que abre una vía increíble a la creatividad de todos los miembros de la empresa permitiendo, por ejemplo, desarrollar dos nuevos productos en menos de seis meses.

Sostener en el tiempo esa determinación permite la sostenibilidad internacional de la empresa, porque la ancla en su propio valor como experto en la resolución de problemas concretos y convierte el proyecto en colectivo más allá de las anchas espaldas de una gerente de bandera.