Parece algo imposible. De hecho, se dice que hacen falta 100 llamadas para conseguir una cita comercial por teléfono. Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas, analiza cuáles son las claves para conseguirlo.

El verano es una época muy temida por los vendedores. Según estudios publicados, son muchos los que tienen ya la mente en el merecido descanso y es muy complicado vender nada y menos a través del teléfono. Tal y como destaca Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas y autora del libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más” (Tercera edición, Alienta editorial), la venta telefónica es una de las más difíciles que existen. Si a esto se une, realizarla en los momentos previos a las vacaciones, o bien en época vacacional, la cosa se complica aún más.

Cada 100 llamadas, una persona recibe

La saturación de oferta del mercado y la cantidad de empresas que se han lanzado a tener que buscar clientes (muchas de ellas acostumbradas antes de la coyuntura actual a que los clientes les vinieran y no a buscarlos ellas), ha hecho que localizar al potencial comprador y saltase los filtros pertinentes sea una labor casi imposible. Así, hay estadísticas en empresas que concluyen que de cada 100 llamadas (no todas se ha identificado a la persona de contacto), una persona te quiere recibir. 

Si la empresa es conocida, es más fácil

“Una persona mínimamente receptiva a escucharte, que eso hoy en día, ya es mucho. Y es que no es lo mismo llamar desde una empresa conocida que desde servicios- martinez.com”, afirma Mendoza. Si tu empresa es conocida (en la mayoría de casos, no en todos), al menos,  escuchan al comercial. Si no lo es, que es la mayoría de los casos, “hay que ingeniárselas para que nos quieran escuchar”.

Saltar el filtro

Los filtros (personal de recepción, secretarias y secretarios), cada vez mejor formados y con claras indicaciones: “no me pases a nadie”, realizan su labor lo mejor que pueden. En este sentido, Mendoza advierte de que en cada llamada, no solo es una venta la que hay que realizar, sino dos. Una, la que tiene la funcionalidad de saltarse el filtro y, la segunda, la que tiene como fin generar interés en el interlocutor para que te quiera recibir. Y todo esto, en una llamada que tan solo no debe durar más de 3-4 minutos.

En el ámbito de lo que se refiere a sortear al filtro, el quid de la cuestión está en el punto del diálogo en el que se llega a la pregunta “Por qué tema llamaba?”. Ahí es cuando si la conversación no discurre por lo deseado, se llega al temido “Ah, perfecto, envíeme información a info@xxxx y se la haré llegar a la persona adecuada y si le interesa ya le llamará”. Y esa llamada nunca llega.  

Recurrir a la “picaresca comercial”

¿Cómo evitarlo? Cada vez se recurre más a la “picaresca comercial” para saltarse ese filtro, que ya no es filtro, “es una tapia de 3 metros de largo x 2 de ancho”. En este sentido Mendoza afirma que frases como: “Por un email que nos hemos enviado, donde quedábamos que le llamaba esta semana” dichas con seguridad y autoconfianza (no olvidemos en este tipo de llamada el tono de voz es fundamental), funcionan mucho mejor. Y llegados a este punto está el juego de palabras, “pues solo habías quedado tú unilateralmente que le llamarías, en un email que le enviaste y que evidentemente nunca obtuvo respuesta, dato que nunca debe sospechar el filtro en cuestión”, comenta Mendoza.

Conseguir la cita

Una vez saltado el filtro, por fin, tenemos al “Sr. o Sra. López” en cuestión, al teléfono. Llegados a ese momento, “nuestra misión es hacerle ver que queremos ayudarle. A él o a su empresa, que no se le ha llamado por azar, sino porque podemos darle valor”, apunta Mendoza, a lo que añade “y todo de manera concreta, concisa y breve”. Siguiendo estas pautas es cuando se podrá llegar a la ansiada pregunta de “¿el martes o el jueves a las 12:00?”.

Y en esta nada agradecida faena, una vez conseguida la visita, nada asegura una venta. En este ámbito, se pueden barajar ratios en mercados maduros de 1-2 ventas cada 10 visitas. Así que vuelta a coger el teléfono y preguntar: “¿Con el Sr. López, por favor?”.

Acerca de Mónica Mendoza - www.monicamendoza.com

Mónica Mendoza es una de las conferenciantes más solicitadas en España en temas relacionados con nuevas formas de estimular y mejorar las ventas. Es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), máster en Dirección Comercial y Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE. Profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona, de EAE Business School, ESADE Alumni y UOC (Universitat Oberta de Catalunya).

Acaba de publicar el libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más”, Planeta de libros, Alienta Editorial

http://www.planetadelibros.com/lo-que-no-te-cuentan-en-los-libros-de-ventas-libro-67316.html

Libro que ya va por la tercera  edición.