SINOPSIS

Vender es humano ofrece una nueva perspectiva sobre el arte y la ciencia de la venta. Como ya hizo en sus obras anteriores, Daniel H. Pink pone en tela de juicio lo que creemos saber y consideramos como verdades irrefutables, y nos explica lo que científicos e investigadores han descubierto sobre este tema. Todo ello con un estilo fresco, ameno y al alcance de todos los públicos.

En este libro nos enseña cómo persuadir, convencer e influir sobre los demás porque, en el fondo, todos somos vendedores. Independientemente de la actividad profesional a la que nos dediquemos, podremos conseguir que la persona con la que estamos negociando cambie de opinión y acepte nuestra oferta, que nuestro mensaje llegue claro y nítido al público al que nos dirigimos y de esta manera ganar la partida y que, al mismo tiempo, nuestro interlocutor crea haberse salido con la suya.

En definitiva, una obra práctica y perspicaz, cuya lectura hará que cambies tu forma de ver el mundo y cómo te comportas y te relacionas con los demás tanto en tu vida personal como profesional.

COMENTARIO PERSONAL

Las críticas de este libro eran  muy buenas y tengo que decir que totalmente merecidas. Un gran libro, bien escrito, atractivo, bien documentado y con un planteamiento y desarrollo excelente.

Desde mi punto de vista comienza flojo aunque va cogiendo cuerpo y forma y acaba excelentemente dando un contenido global de gran nivel.

Podemos ver abajo un pequeño resumen de lo que dice cada capítulo.

Capítulo 1. La venta nunca acabará, en contra de lo que algunos predicen con la aparición de internet. Cada vez hay más vendedores, en EE.UU. 8 de cada 9 personas se dedican a ello, la mayoría vendiendo sin vender. El auto explica lo que es.

Capítulo 2. Explica por qué la venta se ha desarrollado tanto. Las nuevas tecnologías han facilitado el mundo de la venta a todo el mundo. Ahora con muy poca inversión puedes tener una empresa

Capítulo 3. Explica como en el pasado la venta era de información asimétrica. El vendedor tenía mucha más información que el vendedor, lo que podía dar lugar a engaño por parte del primero, de ahí la mala fama de los vendedores. Luego explica cómo hemos pasado de un mundo del caveat emptor (por cuenta y riesgo del comprador) a otro del caveat venditor (por cuenta y riesgo del vendedor), en el que la honestidad, la honradez y la transparencia son a menudo el único camino transitable. Todos tienen la misma información y sino fuera así (venta de coches de segunda mano) hoy en día hay modos muy eficaces de hacer ver a todo el mundo que te han engañado (redes sociales e internet, lo que hace que tengamos mucho más cuidado en las transacciones como vendedores)

Capítulo 4. Habla de la extroversión, la introversión y la ambiversión. Explica como la creencia es que los extrovertidos son mejores vendedores. Presenta un estudio en donde se demuestra que los extremos son malos y que el mejor vendedor es el que está en el punto medio entre introversión y extroversión (ambiversión).

Capítulo 5. El vendedor se enfrenta a un océano de rechazo. Tiene que poder flotar y sobrevivir. Algo muy importante es el diálogo interior "soy fuerte y lo voy a conseguir" en vez de fijarse en lo negativo y todavía más importante auto cuestionarse "¿puedo hacerlo?" El monólogo interrogativo interno te llevará a buscar soluciones.

Capítulo 6. Indica como la clave de la venta no es tanto resolver problemas como descubrirlos, como hace manifiestos problemas latentes que el cliente ni siquiera sabía que tenía. Refleja también la importancia de re encuadrar la oferta y presentarla desde el punto de vista de experiencia, no de bien, ya que la gente paga más por experiencias que por bienes y además su satisfacción es mayor (ejemplo de BMW ¿Te gusta conducir?)

Capítulo 7. La argumentación. Cuenta la historia de Ellis Otis y cómo surge el discurso del ascensor. Después dice que como hoy en día en que se ha reducido tantísimo la capacidad de prestar atención y tenemos tantos inputs que ya este no es efectivo. Habla de los seis sucesores del elevator pitch y cómo y cuándo utilizarlos. 

Capítulo 8. Habla de lo que se debe hacer cuando un pitch perfectamente sintonizado, con la flotabilidad apropiada y sumamente claro, sin embargo, fracasa inevitablemente. Explica por qué comprender las reglas del teatro de improvisación puede fortalecer su capacidad persuasiva.

Capítulo 9. Explica la importancia del servicio en las ventas. Dice que lo primero es hacerlo personal y porque te importe, ofrecer un servicio e intentar que trascienda al comprador (apela a los motivos más nobles, que decía Dale Carnegie). La venta adicional siempre tiene que ser pensando en el cliente (en el sentido que yo planteo en la venta cruzada, preguntar para saber y luego ofrecer lo que necesita) y responder positivamente a la pregunta, "si la persona a la que vas a venderle está de acuerdo en comprar, ¿su vida mejorará?"

En resumen un gran libro, con mucho ejemplo y mucha documentación de estudios serios. Muy recomendable.