Aunque la internacionalización es una estrategia clave para que las empresas sobrevivan a la crisis económica, no parece que nuestras PYMES lo tengan tan claro. Según un estudio de la escuela de negocios ESCP Europe, un 80% de las PYMES nacionales no tienen definido un plan estratégico ni de actuación en mercados exteriores. 

 

Y lamentablemente algunas empresas presentan un supuesto plan de internacionalización solo para “cubrir el expediente“ y poder así acceder a las subvenciones para realizar acciones comerciales de la administración publica que les exige presentar un documento que acredite que “se ha reflexionado” sobre cómo se debe de abordar su proceso de internacionalización.

 

Esta situación es muy negativa para nuestras PYMEs que se están viendo obligadas a salir a mercados exteriores para sobrevivir, ya que se inician procesos de internacionalización de forma desesperada y sin una estrategia clara.

 

Se viaja en misiones comerciales a países en los que, aunque tengan gran interés por su alto crecimiento, la empresa no está preparada o no son los mercados a los que debiera dirigir sus esfuerzos. Se participa en ferias que suponen un gran esfuerzo para la empresa y de su resultado se decide que hace en el país sin preparar un plan de acción específica. Se llegan a acuerdos comerciales desconociendo las implicaciones que éstos puedan llegar a tener en el medio –largo plazo para el futuro de la empresa. 

 

La realidad es que competir en otros mercados es complejo, se necesitan recursos y tiempo y no se trata de un proceso que se pueda llevar a cabo con prisas y de forma desordenada. Se tiene que definir a donde quiere ir la empresa y como debemos de hacerlo para conseguir llegar a los objetivos establecidos en el medio plazo.

 

Y la guía de este proceso es lo que se refleja en el plan de internacionalización. Para definir a donde se quiere ir, se requiere que la empresa analice su situación de partida y establezca mejoras en las áreas que lo requieran para establecer ventajas competitivas estables y duraderas en que les permita competir en otros mercados. Implica definir a cuantos mercados podremos dirigirnos en el corto- medio plazo. Dada la escasez de recursos de las PYMES la selección de los mercados en el corto debe de contar con un ranking de países prioritarios justificando su elección en función de criterios claves para la empresa.

 

Debemos conocer los nuevos mercados, la competencia existente, la adaptación que se nos va a exigir nuestro producto/ servicio, las barreras de entrada que tenemos que superar. Se debe de identificar que canales de distribución son los más adecuados en cada mercado para introducir nuestros productos/servicios en los mercados seleccionados.

 

Una vez definido donde queremos ir, el plan operativo o de marketing debe de indicar  cómo debemos de hacerlo en relación a nuestro producto/servicio, distribución y comercialización, precio, comunicación y publicidad en cada mercado. Y por fin diseñar el plan de acción, establecer los presupuestos y analizar los recursos necesarios para llevarlo a cabo.

 

El plan de internacionalización es de gran valor ya que es nuestra guía para establecer los pasos y como debemos de llevarlos a cabo, no solo para sobrevivir a esta crisis sino para seguir creciendo en mercados cada vez más globales y más competitivos.