La venta no es muy complicada. La venta no es exactamente física nuclear. La venta es un trabajo duro, pero es simple.

Sin embargo, hay que prepararse para no ser un vendedor mediocre, de los del montón.

El vendedor profesional sabe que la compra de su cliente se basa en dos principios:

1. El cliente compra por emoción y justifica con la razón.

2. El cliente compra por sus razones, no por las nuestras.

El vendedor profesional sabe que el que tiene que hablar es el cliente. La única forma de ponerse de acuerdo con otra persona es que usted la escuche, no que usted le hable. Acuérdese lo que dice el principio numero dos, que el cliente va a comprar por sus razones y no por las nuestras.

Es cierto, usted tiene que hablarle de su producto, pero solo cuando el cliente lo solicite. Cada vez que usted abra la boca debe ser para preguntar.

El trabajo de un buen vendedor profesional es establecer una relación con el cliente para acercarse y así conocer las razones que hacen a este moverse, es decir, sobre las razones que lo hacen adquirir nuestro producto.

El también dice en ese momento las razones que lo alejan de nuestra meta de venta. Si lo deja

hablar, él va a sacar las objeciones de venta y en muchos casos, él solo también las va a solucionar sin que el vendedor diga una sola palabra. Esa es la importancia de que el cliente hable.

Los vendedores profesionales son los que jamás discuten con el cliente, porque en el momento que lo hacen, la venta pasa a segundo plano y el cliente lo que va a hacer es defender su punto de vista, y... ¿quién cree usted que va a ganar?

En ese momento, lo que es una objeción de venta superable se convierte en un punto de vista infranqueable.

Lo que otros llaman cierre, nosotros lo llamamos apertura, pues las ventas no se "cierran", sino se abren negocios. Si usted abre relaciones de calidad, jamás se va a volver a preocupar del "cierre".

El vendedor profesional se preocupa entonces de alimentar y cultivar las relaciones que construye cuidadosamente. Cada vez que se hace una venta se hace un amigo y todas las ventas que vienen después se hacen más fáciles y más rápidas.

Un vendedor sabe lo que está vendiendo, es decir tiene conocimiento del producto, pero un vendedor profesional "sabe que le están comprando", es decir, tiene "conocimiento del cliente". La señora que llega a la tienda de fertilizantes no quiere fertilizantes, ella quiere plantas verdes y si el vendedor no sabe eso... jamás le va a logar vender. El conocimiento del producto es muy importante, pero es sólo el 20% de la eficacia de un buen vendedor, pues el otro 80% es conocimiento de la gente…

Si esta filosofía tiene sentido para usted, puedo decirle que está en el camino correcto. La "magia" que su fuerza de ventas necesita es descubrir el potencial que tienen dentro, porque la motivación no viene de fuera, sino aparece hasta que el vendedor empieza a descubrir todas las armas que él tiene y que no ha usado por desconocimiento.

No existen motivadores, únicamente existen personas motivadas.

La motivación que funciona es la de dentro…