SINOPSIS

Los genios no son los que hacen las cosas difíciles. Los genios son aquellas personas que hacen sencillas esas cosas complicadas. No importa el tamaño de su negocio. Lo importante es que usted conozca por qué compran las personas, que conozca el funcionamiento del cerebro y por qué tiene que ganar el corazón de sus clientes.

COMENTARIO PERSONAL

Interesante. Tiene capítulos muy buenos y otros no tanto, pero me ha gustado. Merece la pena leerlo.

Habla del marketing desde el punto de vista de posicionamiento en la mente del consumidor.

Da una correcta explicación del funcionamiento del cerebro y por qué decidimos y cómo lo hacemos. Explica muy bien como la toma de decisiones se hace desde la emoción, aunque se justifica con la razón.

Los aspectos que más me han gustado son: 

a) Explica cómo la gente no cambia de opinión, si no que toma decisiones nuevas cuando tiene otra información. No hay que intentar convencer, hay que proporcionar información nueva. 

b) El trabajo de un buen vendedor es establecer una conversación con el cliente y dejar que él mismo se convenza. 

c) Los 12 mandamientos del marketing:

• El que no me da tiempo, no me da su dinero
• La venta es un proceso, no una acción aislada
• Todas las compras son emocionales
• El cliente compra por sus razones, no por las nuestras
• Las cosas no son como sucedieron, si no como las recordamos
• El especialista es mejor que el generalista
• El comportamiento es el reflejo de creencias y valores (aunque en este punto discrepo firmemente)
• Lo que no es medible no es gerenciable
• Entrenamiento constantes crea empleados constantes
• Hay que ayudar al cliente a elegir
• Buen servicio es superar la expectativa del cliente, no la nuestra
• Jamás baje el precio, agregue valor

d) La explicación de la curva de innovación de Rogers

       2,5%     innovadores

     13,5%     compradores tempranos

     34%        mayoría temprana

     34%        mayoría tardía

     16%        rezagados resistentes

El reto de las empresas es conseguir llegar a la mayoría temprana.

e) La memoria no se basa en el tiempo desde que sucedió, si no en la emoción que produjo. Emociona a un cliente y te recordará, haya pasado el tiempo que haya pasado. Contempla la emoción como el arma clave del marketing.

En resumen, un libro al que quizá le falte algo de consistencia y una secuencia lógica más marcada (o mejor explicada. Es importante hacer un resumen final de la idea que se ha querido transmitir. Lo echo de menos), pero que realmente merece la pena leer.

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