¿Qué es lo que hace que unos comerciales vendan y otros no? A priori todos saben y dicen lo mismo. Sin embargo, unos convencen y otros no ¿Por qué? ¿Dónde está la diferencia? Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas, desvela cuáles serían los nuevos mandamientos del comercial actual.

En un mercado como el actual, las tradicionales técnicas de venta ya no sirven. Las reglas del juego han cambiado. La “jungla comercial” es más abrupta que nunca y requiere de una nueva especie de vendedor. Todos los comerciales saben lo mismo, dicen lo mismo… ¿Cómo diferenciarse?  Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas y autora del libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más” (Alienta editorial), desvela cuáles son los 10 mandamientos que tiene que seguir un vendedor de éxito en 2014.

1. Sé fan de tu producto o servicio y de ti mismo

Confía en tus posibilidades de éxito, potencia tus cualidades positivas y habla siempre con ilusión y convicción. Y sobre todo, ¡no pierdas la motivación! Insiste yconseguirás tus metas.

2. Controla tus emociones

Vender es una profesión de alto riesgo para la salud, con muchos vaivenes emocionales. Cuando se vende existe un “subidón” de adrenalina que va acompañado de una buena inyección de moral. Sin embargo, cuando hay periodos de malas rachas la necesidad de vender –y a veces la desesperación- se entrevé en la expresión facial y en el tono de voz, y hace perder convicción, requisito imprescindible en la venta.

3. Primero véndete tu, luego la empresa y finalmente el producto/servicio

Los dos primeros minutos nuestro cerebro pone a prueba cualquier interacción nueva (el inicio de una novela, de un anuncio en la TV…), y en función de estos 2 minutos, se predispone a prestar más o menos atención al discurso posterior. Primero genera autoridad como persona capacitada de ayudar al posible cliente en su negocio (véndete tu), luego la empresa y por último, el producto. En un mercado lleno de productos iguales, TÚ y solo TÚ marcas la diferencia.

4. Comunica globalmente

No dejes que tu única arma sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus gestos, tu expresión, etc. comuniquen y transmitan confianza y fiabilidad y que den fuerza a tu mensaje verbal. ¡Aprovecha el lenguaje no verbal!

5. Sonríe, sonríe y sonríe

Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. ¡Pero ten cuidado! Que sea sincera y espontánea. Cualquier persona del mundo es capaz de identificar en pocos segundos una sonrisa falsa de una verdadera.

6. Más psicología y menos técnicas

No es tan importante conocer las técnicas de ventas, sino tener la psicología necesaria como para identificar ante qué perfil va bien qué técnica, en qué momento y cómo aplicarla. La misma frase que te hace ganar a un cliente te hace perder otro.

7. Despierta el interés de los que te rodean

Practica tu elevator pitch y capta la atención de tu interlocutor durante los primeros minutos de conversación.

8. Diferénciate del resto

Si dices lo que todo el mundo dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se decanten por tu oferta en un mercado tan globalizado y con tanta oferta? Genera valor y sé proactivo.

9. Aprovecha tu red de contactos

Te será mucho más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí: procura que tus contactos sean estratégicos y de calidad. ¡Menos es más!

10. La culpa no siempre es de los demás

Que si la zona, el horario, el sector, el perfil de cliente... Cuando las cosas no van como quisiéramos a menudo necesitamos encontrar un responsable. Párate a reflexionar un momento y estudia tus puntos fuertes y débiles. El mundo avanza muy rápidamente y siempre podemos mejorar.

www.monicamendoza.com

Mónica Mendoza es una de las conferenciantes más solicitadas en España en temas relacionados con nuevas formas de estimular y mejorar las ventas. Es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), máster en Dirección Comercial y Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE. Profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona, de EAE Business School, ESADE Alumni y UOC (Universitat Oberta de Catalunya).

Acaba de publicar el libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más”, Planeta de libros, Alienta Editorial

http://www.planetadelibros.com/lo-que-no-te-cuentan-en-los-libros-de-ventas-libro-67316.html Libro que ya va por segunda edición.