Imaginemos que tu empresa es la que mejor servicio ofrece en algo, la que mejor calidad proporciona, la que mejor atención y trato ofrece al cliente, e incluso la que mejor relación calidad precio tiene en el mercado…

Imaginemos que estos datos son absolutamente reales y contrastados, pero resulta que tú ahora se “LO DICES” al mercado. ¿Cómo sonará?

¿Quizá pretencioso?, ¿marketing exagerado?, ¿crearás confianza?,.. ¿o quizá desconfianza?

Por una cuestión que no puedo explicar, ya que no soy psicólogo, pero que la experiencia nos enseña a todos, cuando hablas bien de ti mismo y de lo que haces y cómo lo haces, normalmente aunque todo sea cierto, generas el efecto contrario al que deseabas: no generas admiración y confianza, sino un sentimiento de soberbia e interés claro en esas palabras.

Resumiendo en esa frase tan popular: “hombre, tú qué vas a decir...”

Pero ¿qué ocurre cuando eso mismo, con las mismas palabras y los mismos datos lo hace un tercero?, o sea, alguien habla bien de ti o de tu empresa: a priori desinterés implícito, hace que la confianza generada se multiplique. ¿Cierto?

Esto es lo que denominamos "recomendación". Cuando alguien nos recomienda, lo hace porque conoce nuestro buen hacer y quiere aportar a otras personas nuestro servicios, pero sin existir un interés económico en esa recomendación; ahí esta la clave, cuando detectamos que quien recomienda lo hace desinteresadamente y sólo pensando en nuestro beneficio, la confianza se eleva a factores máximos.

Todos sabemos perfectamente que la mayoría de las compras por primera vez, casi en un 70% se hacen por recomendación. Pero lo que no sabemos tan bien es que, en el caso de las relaciones de negocios, cliente-proveedor, etc. ocurre exactamente lo mismo.

Hace un mes tu vecino tuvo una fuga de agua y estuvo en su casa un fontanero. Hoy a ti te ocurre lo mismo pero no tienes un fontanero de confianza y lo necesitas, ¿Qué harás probablemente, paginas amarillas o preguntar a tu vecino? En esto consiste la recomendación, no cuando tu vecino te habla de lo buen fontanero que es su primo cuando la receptividad es máxima, sino cuando tú le preguntas a él por un fontanero; ahí es cuando estamos altamente receptivos a lo que nos digan y, si lo que nos dicen es bueno, (una buena recomendación) sinceramente las opciones se acaban de multiplicar para ese fontanero ante las cientos de opciones que nos brinda el mercado... ¿Estás de acuerdo?

Incluso a la hora de invertir nuestro dinero, cosa delicada ésta, hacemos más caso a alguien de confianza que a alguien realmente experto. Pocos lo vamos a admitir pero, todos sabemos que casi siempre es así, forma parte de nuestra naturaleza; creemos que ese gran experto al que no conocemos y por lo tanto en quien no confiamos, quizá tenga unos intereses determinados en decir lo que dice… Nuestro familiar sabe mucho menos pero tenemos la seguridad de que es honesto con nosotros y que lo que nos dice, lo dice sin intereses ocultos y únicamente pensando en nuestro bien.

Bueno, no he escrito este articulo para juzgar lo adecuado o inadecuado de estos comportamientos, sino simplemente para mostrar cuánto valor le damos a la confianza. 

Creo que si te conviertes en una persona confiable, serás una persona recomendable; y si las personas te recomiendan, tus posibilidades se multiplicaran con respecto a los cientos de opciones que brinda el mercado.

Aunque no seas el mejor, incluso no siendo el más experto, serás el que tenga mas posibilidades si eres recomendado, así que asegurate de ser el mejor; asegurate de ser experto, pero nunca olvides que es muy importante ser recomendable y para eso necesitas generar “confianza”

Practica el marketing de las relaciones, el marketing de la confianza; eso que los americanos llaman networking y que ahora tan de moda esta. Yo lo llamo “te recomiendo porque te conozco hace tiempo y me generas confianza”